A proposta de valor contempla tudo aquilo que seu cliente recebe ao comprar ou contratar seu produto ou serviço.

Os conceitos de Marketing nos ajudam a avaliar esta proposta sob uma ótica mais completa, tornando a sua oferta mais adequada e relevante para seu público-alvo, aumentando sua competitividade e, consequentemente, melhorando suas vendas. Esta visão funciona muito bem na formulação de novos produtos e serviços, mas é também um suporte poderoso para otimizar e rentabilizar um portfólio já consolidado.

Para esclarecer como o Marketing atua na proposta de valor, vamos nos concentrar em três perguntas principais:

1. Para quem?
2. O que?
3. Por que?

A primeira pergunta da proposta de valor é o público-alvo.

Para quem sua empresa vende?

Sob a ótica de Marketing, o cliente está sempre em lugar de destaque na estratégia. É para ele que direcionamos todos os nossos esforços, afinal, sem clientes nenhum negócio sobrevive. E como podemos conhecer nosso público-alvo?

Aqui, uma das ferramentas mais interessantes do Marketing para a criação ou validação de um produto ou serviço é a Pesquisa.

Existem diversos tipos de pesquisas e formas diferentes de aplicação. Elas podem ser qualitativas, quantitativas, exploratórias, descritivas, por amostragem, em grupo, entre outros. Além disso, é possível comprar dados de pesquisas já realizadas, contratar institutos e empresas que realizem estudos personalizadas e até fazer por conta própria com ferramentas gratuitas disponíveis na Internet.

São muitas as possibilidades e merecem um artigo exclusivo, mas, por hora, queremos apenas reforçar a importância de conversar com seu público-alvo para validar a sua proposta de valor e verificar sua real percepção.

O segundo ponto central para a formulação da proposta de valor é:

O que a sua empresa oferece a este público?

Neste quesito, o Marketing nos convida a realizar um estudo de mercado. Aliás, o Marketing olha para fora da empresa o tempo todo. Faz parte da rotina da área a avaliação do cenário macro, incluindo as ações dos concorrentes e a busca por oportunidades.

Estudos de mercado caseiros são muito efetivos e devem estar sempre atualizados. Acesse o website de seus concorrentes, visite suas lojas, entenda seus produtos, mantenha-se informado sobre seu mercado para saber se a sua oferta é competitiva e quais os seus diferenciais.

Uma planilha funciona muito bem para este estudo. Coloque cada produto do mercado em uma linha e liste nas colunas seus atributos. Ao final, você pode fazer uma avaliação de quais atributos são mais importantes e gerar uma pontuação de acordo com esta avaliação. Assim, você pode criar uma matriz posicionando os concorrentes de acordo com sua pontuação e verá qual está melhor posicionado.

Por fim, a última questão da nossa proposta de valor é:

Por que oferecemos isso a este público?

Esta questão é fundamental pela visão de Marketing. Há sempre uma história, por menor que ela seja, por trás desta resposta e ela reflete a razão de ser da sua proposta de valor e deve orientar sua estratégia e sua comunicação.

Os clientes buscam identificação e esta razão de ser pode gerar este sentimento e aproximar o seu negócio do seu cliente.

Se o seu negócio está consolidado, provavelmente, será necessário lembrar de como tudo começou para se chegar a este porquê. Este é o caminho que muitas empresas estão percorrendo atualmente, procurando estas referências e trabalhando sua comunicação.

A proposta de valor não deve ser imutável. Pelo contrário, ela caminha junto com seu público, seu mercado, com as inovações tecnológicas. Por isso, faça esta avaliação periodicamente, pode ser anual ou semestral, mas faça e não tenha medo de mudar. Os únicos negócios que se mantém interessantes são aqueles que se reinventam.

Tem alguma dúvida? Mande pelo formulário ao lado. Conte conosco para transformar a estratégia de sua empresa.

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